Por Carlos Alfredo Martínez.
A la hora de fijar un precio para un producto particular en un retail nos preguntamos cuál es la mejor estrategia o política para este producto. Podemos pensar en cuáles actores involucran la fijación de este precio, tales como el mercado, o si este producto forma parte de una grupo o familia de productos que tienen en común patrones en función de su precio y la demanda adquirida a ese precio.
Dado el portafolio tan amplio para un retail parece ineficiente tomar una política diferente para cada producto, es por ello que es necesario agruparlos de manera que compartan las suficientes características que nos permitan manipular a todo el conjunto de productos. Por lo tanto, de manera analítica y haciendo uso de los datos históricos se estima la elasticidad del producto basándose en la relación precio demanda y mediante el análisis de conglomerados o clústers se logran identificar y clasificar patrones que nos ayudarán a establecer una política de precios más precisa. Esto garantiza que con una automatización adecuada, con modelos analíticos por debajo del proceso y con análisis continuo es factible rápidamente actuar en términos del mejor precio para un producto.
¿Y qué pasa con aquellos productos nuevos? Hasta no obtener datos suficientes de su demanda en función del precio podríamos usar un análisis discriminante, donde ubiquemos este producto en uno de los grupos anteriormente encontrados pensando en qué características comparten en común a los productos de ese grupo escogido.
Otro actor fundamental es el mercado en nuestras políticas de precios, ya que al tratarse de un retail se compartirán nuestros productos en otros retails y será atractivo competir en el mercado, sin tener en cuenta al mercado no podríamos determinar si estamos siendo competitivos o no. No obstante, aquellos productos que no tienen un referente en el mercado o no es necesario tener al mercado como referente tienen la viabilidad de obtener una política de rentabilidad, estableciendo un margen de ganancia propio para ese producto.
Cabe destacar que esta política de fijación de precios es híbrida y se puede escalar a la cantidad de grupos o clústers encontrados y para cada clúster se pueden realizar variaciones de las mismas teniendo en cuenta el factor que se desea impactar en cada grupo, es decir, rentabilidad o competitividad en el mercado.